Отчет ABC
Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
ABC — это способ классификации ресурсов, и их продаж, по степени их влияния на итоговую прибыль компании.
Суть подхода похожа на применение принципа Парето: 20% товаров делают 80% оборота компании. Задача метода в том, чтобы отранжировать товарные позиции по наглядным группам, с точки зрения вклада товаров в общую прибыль (а также в оборот, в количество продаж). В результате abc-анализа получаем три группы товарных позиций:
Группа А — позиции, вклад которых наибольший, соответственно их польза для продаж также наибольшая. Эти товары обычно составляют 20% от общего ассортимента, при этом обеспечивают 80% продаж и прибыли.
Группа В — промежуточные позиции. Составляют 30% ассортимента и делают 15% продаж.
Группа С — их вклад в продажи и прибыль наименьший. Эти товары составляют 50-60% ассортимента и дают 5% продаж. Четко определите для себя, что это за позиции, и зачем они вам нужны (об этом ниже отдельно).
Помимо корректировки ассортимента продукции, ABC-анализ можно использовать для оптимизации запасов. Разделяя товары на различные группы в зависимости от их важности, компания может лучше отслеживать наличие наиболее ценной продукции на складе. Если у вас на складе недостаток того, что приносит вам наибольшие оборот/прибыль - это ценный сигнал.
В общем случае принято считать, что товары группы А продавать выгодно и на их реализации стоит сконцентрироваться, а товары из группы С приносят минимум прибыли — их количество можно смело уменьшать или вовсе выводить из ассортимента. Особенно если есть задача сократить ассортимент, провести растоваривание складов, или оптимизировать хранение и логистику.
Плюсы ABC-анализа
Простота использования — потребуется только таблица и сами данные
Универсальность — проанализировать можно что угодно
Надежность результата — сложно ошибиться при исследовании.
Минусы ABC-анализа
При анализе используется статистика предыдущих периодов, без прогноза в будущее
Эффективность зависит от качества учетной информации
Нерелевантные результаты, если проанализировать только один показатель
Не учитываются внешние факторы. Например, колебания спроса, сезонность или форс-мажор.
Советы по проведению ABC-анализа
Не проводите анализ слишком часто или по короткому периоду, идеальный период — квартал.
Не анализируйте новинки. ABC-анализ строится на основе статистики, а по новым товарам она еще не накопилась. Выводы по новинкам стоит делать минимум через полгода после старта продаж.
Сравнивайте результаты с разными периодами и годами. И вы увидите полную картину.
Учитывайте акции и распродажи. Если товар продавался с дисконтом, статистика из-за этого может быть некорректной. Лучше брать для анализа обычный период, или делать поправку на подобные внешние факторы.
Не спешите с выводами о группе С. Проанализируйте, почему товар в ней оказался — чаще всего это новые позиции.
ABC-анализ не отражает влияния внешних факторов на продажи. Поэтому, чтобы понять, как продажи зависят от сезонности, колебаний спроса или запущенной рекламы, ABC-анализ часто комбинируют с XYZ-анализом.
Что такое XYZ-анализ
XYZ-анализ делит товары на группы, в зависимости от стабильности спроса/продаж.
X — всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариативности 0–10%.
Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
Z — товары с самым непредсказуемым спросом — с коэффициентом вариативности больше 25%.
Совмещенный ABC/XYZ-анализ
Совмещенный анализ поможет:
Найти товары, которые плохо продаются и занимают место на складе.
Навести порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны.
Сформировать стратегию продаж.
Совмещенный анализ показывает пересечения групп из обоих подходов.
Например, товар в группе AX - значит, спрос на него стабилен, а прибыли он приносит вам максимальную часть (по сравнению с остальными). Логично предположить, что это базис вашего рыночного ассортимента, и следует приложить максимум усилий, чтобы поставки были бесперебойными, витрина идеальной. Это основной драйвер вашего спроса и ваших продаж.
С другой стороны, группа CZ - товары низкой доходности и сезонного, нестабильного спроса. Стоит задуматься, с какой целью они вам нужны. Иногда это референсные товары, по которым клиент сравнивает ваше ценовое предложение с конкурентами. Иногда это товары премиального сегмента, которые покупают редко, но они делают красивую витрину. Иногда это сезонка для привлечения спроса (зашел за панамкой, купил яхту). Иногда это просто неудачные эксперименты.
Как провести совмещенный ABC/XYZ-анализ ассортимента
Для проведения совмещенного ABC/XYZ-анализа понадобится Excel- (в интернете на эту тему достаточно инструкций) или зайдите в раздел Отчеты - ABC анализ. Обычно анализ состоит из трех основных шагов:
Шаг 1. Выбор критерия классификации
В нашем случае в одной таблице у каждой строки товара показывается сразу несколько критериев:
Q-abc (= Quantity = по кол-ву)
S-abc (= Sale = по сумме продаж)
P-abc (= Profit = по прибыли)
Q-xyz (= Quantity = по кол-ву)
S-xyz (= Sale = по сумме продаж)
P-xyz (= Profit = по прибыли) — анализ по этому параметру находится в разработке
Мы используем комплексный ABC анализ, исследуя товары сразу по нескольким критериям, совмещая с комплексным XYZ анализом.
Шаг 2. Расчет нарастающего итога
При ручном анализе обычно ранжируют товары по убыванию значения критерия, что вы анализируете. Затем определяют долю каждой позиции в общем объеме по формуле:
🧙♂️ Примечание: Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%
А для XYZ анализа в Excel-таблицу вносят список товаров и их оборот помесячно (например, за квартал). Информацию обычно берут из товароучетной системы из отчета «Прибыльность».
Примечание: По формуле =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ рассчитывается коэффициент вариации. Он показывает степень отклонения данных от среднего значения. И полученное значение приводят в процентный вид
🧠Важно! В XYZ-отчете Topseller для расчета отклонения используется параметр фильтра Период для расчета отклонения (XYZ). Чем больший период продаж вы собираетесь проанализировать, тем больше должен быть выбранный период расчета отклонения, для меньшего "шума" в данных.
К примеру, один товар продается 5 штук ежедневно, все 7 дней в неделю, а второй - 1 раз в неделю, но сразу коробкой в 35 штук. Значит ли это, что спрос на второй товар нестабилен? Вовсе нет, если такая ситуация повторяется каждую неделю (на периоде в 1 неделю 5х7 и 35 будут количественно равны).
Чаще всего период для расчета отклонения, на дистанции в месяц и более, ставят не менее 1 недели. Чтобы минимизировать влияние разброса продаж “рабочие дни / выходные дни”.
Математику усреднения периода выборки и нормализацию данных (к проценту отклонения) мы пропустим, поскольку это все происходит внутри нашей системы автоматически, и результат выдается в сводную матрицу.
Шаг 3. Выделение групп А, В, С, X, Y и Z
В ABC/XYZ-анализе выделяет следующие группы:
A — 20% товаров приносят 80% продаж
B — 30% товаров приносят 15% продаж
C — 50% товаров приносят 5% продаж
X — всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариативности 0–10%.
Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
Z — товары с самым непредсказуемым спросом — с коэффициентом вариативности больше 25%.
Мы же уже все сделали за вас, и Вы четко видите в какую группу и по какому критерию попал товар.
Как использовать результаты ABC‑анализа
Метод помогает понять, как работать с товарами, чтобы прибыль у магазина росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар.
Если стоит задача сократить ассортимент, оптимизировать склад, упростить закупки/логистику - присмотритесь к “переходным” группам BY, CY, BZ, CZ. Возможно, следует их сокращать - а возможно напротив, поработать над сегментированием продаж и над аудиторией в рекламном покрытии.
Для “граничных” групп - AY, AZ, XB, XC (одна группа топовая, вторая нет) - следует проанализировать витрину и рекламу. Здесь есть возможность доработать продажи, и вытащить товар в топовую AX группу, а значит проработать нишу, увеличить конверсию, с ней и продажи/прибыль.
Рекомендации по управлению запасами на основе ABC-классификации
Группа A
Тщательный контроль уровня запасов
Максимально точный учет информации
Частое проведение инвентаризации
Группа B
Контроль уровня запаса
Точный учет информации
Периодические инвентаризации
Группа C
Обычный контроль запасов
Обычный учет информации
Редкие инвентаризации
Товары категории A — самые важные. Они должны быть в наличии всегда, поэтому не забывайте держать страховой запас. Обязательно проводите точный учет информации, частичную инвентаризацию выполняйте каждую неделю, а полную — раз в квартал.
Для товаров категории В также важен высокий уровень управления запасами, учета информации, а частичную и полную инвентаризацию проводите реже.
Товары категории C требуют тщательного разбора, следует проанализировать почему товар оказался здесь.
Причины могут быть самые разные: новинка не дала тех продаж, что от нее ожидали, или товар в зале расположен неудобно для покупателей или на сайте плохое описание и нет фотографии. Главное — не спешите списывать эту категорию с продаж, так как она формирует ассортимент магазина.
Видеообзор
Last updated
